Апрель 2018 г

Геосервисприбор. Эффективность бизнеса продаж геодезического оборудования резко снизилась и новые потери среди продавцов неизбежны

25 Апреля 2018 г.

Geoservispribor. The efficiency of the business of sales of surveying equipment has decreased dramatically and new losses among sellers are inevitable.

Ситуация с продажами, представленного на российском рынке, геодезического оборудования: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. продолжает оставаться сложной.

При этом, новые потери среди продавцов геодезических приборов неизбежны.

В принципе, когда объемы проданного оборудования, позволяют продавцам нормально вести бизнес и развиваться - это идеальная, маркетинговая практика.

Однако, в период кризиса продажи геодезических приборов существенно сократились, практически вдвое.

Также, появились проблемы с доходами сервисных центров, которые уже не могут самостоятельно существовать и др.

Одновременно, жесткая конкуренция заставляет переходить на акционные цены, хотя, при этом, существенно падают прибыли от продаж геодезических приборов.

Т.е. акционные "войны" сбивают доходность даже с популярных моделей геодезического оборудования.

Однако, в целом, российский рынок геодезического приборостроения растет за счет конкуренции между ключевыми, приборостроительными брендами, которые постоянно проводят акции на популярные модели геодезического оборудования, например, сегодня Leica предлагает привлекательные, акционные цены на классические тахеометры и уже апробированные GNSS приемники:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

Вместе с тем, сегодняшние возможности расширения продаж в регионах , за редким исключением, отсутствуют, поскольку продавцы, сокращая продажи в регионах, негативно влияют на общий уровень продаж в РФ.

Поэтому, есть определенные тенденции к дальнейшему сокращению продавцов из-за экономической ситуации, которая сложилась на текущий момент.

Т.е. эффективность бизнеса продаж геодезических приборов резко снизилась и продавцы уже не могут контролировать эти процессы.

Очень долго российский бизнес существовал в идеальных рыночных условиях, когда никто не задумывался о кризисных явлениях и не изучал их, а сейчас мы сталкиваемся с тем, что кризисные модели разработанные западными маркетологами, не подходят к нашей, рыночной специфике.

Также, есть проблемы у продавцов, которые работают с нишевыми, приборостроительными брендами, и если объемы продаж будут и дальше падать, то эти бренды могут оставить российский рынок, как, например, это сделал CST BERGER.

Несмотря на кризис, сегодня на российском рынке присутствует много продавцов, и есть компании, которые считают, что им будет только спокойнее работать на рынке, если какой-нибудь продавец станет банкротом.

С маркетинговой точки зрения, все логично, но с точки зрения развития отрасли - это, безусловно, негатив.

Имеется ввиду, излишняя нервозность, потери квалифицированного персонала, который может уйти, вообще в другие отрасли и пр.

При этом, если курсы мировых валют останутся такими же высокими, и ничего не будет "отыгрываться" назад, то в этих случаях производители станут "отыгрывать" цены, например, о планируемом пересмотре цен на дальномеры и другое оборудование уже объявил BOSCH.

А, объявленные, властями США, отсрочки введения новых санкций - только "затишье перед бурей", поэтому "точечные" и "болезненные" колебания валютных курсов еще впереди.

В тоже время, вряд ли производители начнут резкое повышение цен, потому что понимают, что могут потерять долю российского рынка.

Вместе с тем, санкционные войны в отношении России, отток средств с российского фондового рынка, вызвало достаточно резкое закрытие традиционного "весеннего окна"для продавцов, которые всегда использовали это время для сезонных продаж геодезических приборов.

А последние, геополитические новости носят непредсказуемый характер и не дают возможности маркетологам, с достаточной степенью уверенности прогнозировать дальнейшее развитие "рыночных событий".

Числовые показатели прироста продаж геодезических приборов во II кв. 2018 г., вероятно, будут сопоставимы с прошлогодними показателями, но, учитывая усилившуюся волотильность, практически на всех российских рынках, могут иметь место определенные, негативные последствия.

Геосервисприбор. В краткосрочной перспективе снижение курса рубля будет влиять на цены на геодезические приборы , а новые контракты будут формироваться по другим ценам

18 Апреля 2018 г.

Geoservispribor. In the short term, the depreciation of the ruble will affect prices for surveying instruments, and new contracts will be formed at other prices.

В краткосрочной перспективе снижение курса рубля будет влиять на цены внутреннего рынка, и новые контракты будут формироваться по другим ценам.

Например, о планируемом пересмотре цен на дальномеры и другое оборудование уже объявил BOSCH.

Впрочем, несмотря на снижение курса рубля и рост волатильности, участники российского рынка геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. настроены оптимистично, хотя из-за кризиса, а теперь и из-за повышения курсов валют продавцы очень медленно развивают новые бизнес-модели.

Никто не ждет снижения запросов потребителей, поскольку возросшая волатильность, лишь незначительно поменяет динамику по востребованному оборудованию.

При этом, с большой долей вероятности, рынок в ближайшие годы не ждет смена лидеров: Leica, Sokkia и др, которые в настоящее время доминируют на российском рынке.

Российский рынок геодезического приборостроения растет за счет конкуренции между ключевыми, приборостроительными брендами, которые постоянно проводят акции на популярные модели геодезического оборудования, например, сегодня Leica предлагает привлекательные, акционные цены на классические тахеометры и уже апробированные GNSS приемники:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

Вместе с тем, на российском рынке идет определенное оздоровление рыночных процессов: практически завершена консолидация рынка, и хотя ценовые войны по-прежнему присутствуют, но они не так резко выражены, как это было раньше.

Одновременно, маркетологи признают, что в "правильном" маркетинге мультибрендовые компании - это, скорее исключение из правил, затраты на продвижение каждого бренда не окупаются.

Поэтому, иметь под общим управлением несколько конкурирующих брендов не имеет смысла, поскольку в перспективе один из брендов, на который спрос меньше, может уйти с конкретного рынка, например, уход CST BERGER c российского рынка.

Также, наблюдается восстановление рынка электронных тахеометров, перспективен рынок тахеометров-роботов и др.

В принципе, сегодня, для эффективной работы любого офиса по продажам геодезических приборов в режиме офлайн достаточно 100-150 кв.м, т.е излишки площадей можно вернуть арендодателям.

Однако, маркетологи говорят о том, что "техническое" сложение площадей может даже "навредить" продажам оборудования конкретного бренда.

В тоже время, в расположении компаний всегда есть дефицит площадей, поскольку необходимо располагаться вблизи транспортных узлов и соответственно в "проходных" местах.

При этом: различные торговые ритейлеры могут быть основными конкурентами за необходимые локации.

В целом, маркетологи обнадеживают, что экономический кризис должен скоро закончиться, после чего выручка продавцов должна вернуться к росту.

В тоже время, практика закрытия низкомаржинальных офисов продолжится, но полностью отказаться от офисов продаж геодезического оборудования и заменить их на онлайн-продажи не получится, слишком дорогостоящее и сложное оборудование требует визуальной и технической оценки потребителями.

Впрочем, для некоторых конкурентов деятельность в интернете выходит на первое место.

Сегодня, все продавцы действуют в рамках рыночных условий с учетом действий конкурентов и состояния самого рынка.

Чтобы остаться на "плаву" в этой непростой экономической и геополитической ситуации, компаниям придется не только переосмыслить свой бизнес, но и оптимизировать свои затраты, не забывая при этом развивать новые направления.

Такой формат позволит снизить непроизводительные затраты, но главная задача, подчеркивают маркетологи, расширить спектр предлагаемых услуг, что позволит увеличить трафик в офисах продаж.

В тоже время повышение эффективности продаж должно происходить за счет развития самих продавцов в растущих сегментах рынка.

Также, необходимо помнить, что продвижение оборудования конкретного бренда и охват потребителей требует больших вложений, но все это - ключевые факторы будущей динамики доходов.

При этом, продавцам геодезических приборов стоит держать фокус на сохранение необходимой агрессии и конкурентоспособности на рынке.

Геосервисприбор, Пока неизвестно, будут ли ожидания весеннего и осеннего сезонов продаж геодезических приборов 2018 г. трансформироваться, как пики продаж, но данные о масштабах ожиданий потребителей настораживают

13 Апреля 2018 г.

Geoservispribor. It is still unknown whether the expectations of the spring and autumn seasons, sales of surveying instruments, 2018 transformed as the peak of sales, but data on the extent of the expectations of consumers is alarming.

Сегодня, на российском рынке геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. закрываются представительства компаний в слабых локациях.

Вместе с тем, различие форматов заключается, прежде всего, в целевой аудитории, поскольку, например, абсолютное большинство потребителей Leica, несмотря на желание экономить, не хотят ассоциировать себя с малообеспеченными заказчиками, которые фиксируют свои интересы с китайскими брендами.

Так как они хотят приобретать оборудование реально надежное у мировых брендов:Leica, Sokkia и др.

Например, бренд Leica изначально был очень удачным из-за четкого позиционирования на российском рынке, совместно со историческим брендами геодезического приборостроения в Швейцарии: WILD и KERN, что в целом улучшало восприятие Leica российскими потребителями, знакомыми с оборудованием WILD и KERN, и соответственно повышало его конкурентоспособность.

В тоже время. в мировой практике есть немало примеров, когда малоизвестные, приборостроительные бренды в попытках расширить свои производственные и ценовые предложения, часто попадали в "ловушку", поскольку не воспринимались российскими потребителями, как бренды с уникальным и надежным оборудованием, так как эти ниши уже заняты лидерами рынка: Leica, Sokkia и др.

Очевидно, успехи малоизвестных брендов могут быть обеспечены якобы существующим "дефицитом" приборов в более низких ценовых сегментах, чем те, в которых работают Leica и Sokkia.

В качестве примера, можно привести бренды, которые сами по себе вряд ли заслуживают большого внимания, но за ними иногда стоят процессы, развивающиеся медленно, но превосходящие их на порядок.

В тоже время, поиск подобного оборудования, например DGT 10 (CST10) всегда бесполезен для текущих маркетинговых прогнозов, но важен для общей оценки среднесрочных ожиданий, например, в весенний период спроса 2018 г., когда таких моментов в маркетинговой статистике будет довольно много, а стагнация потребительских предпочтений в первом квартале текущего года, это всего лишь один, но показательный пример.

То, что волна потребительского спроса в I кв.2018 г. не отразилась на динамике продаж геодезических приборов, совсем не удивительно, поскольку первый квартал - всегда не слишком удачное время, чтобы делать какие-то маркетинговые выводы.

Потребительские настроения, в этот период, достаточно волотильные, с учетом снижения склонности заказчиков к приобретению дорогостоящего оборудования (электронных тахеометров и др).

Пока, единственное объяснение маркетологов происходящим процессам - ожидание потребителями дальнейшего снижения стоимости фирменного геодезического оборудования: Leica, Sokkia и др.

Например, в текущем году Leica предлагает привлекательные, акционные цены на классические тахеометры и уже апробированные GNSS приемники:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

поскольку, сегменты классических электронных тахеометров и GNSS приемников Leica традиционно интересны российским потребителям.

При этом, если различные аудитории потребителей реально почувствовали будущую возможность приобретения дорогостоящих приборов по акционным ценам, то в этих аудиториях - отложенный спрос, это естественный процесс в ожидании закупки крупного оборудования, но по акционным ценам.

Если, подобный эффект маркетологи смогут подтвердить, то по его масштабам можно будет оценить потенциальные объемы спроса на геодезические приборы в течение нескольких периодов времени.

В тоже время, в мировом масштабе, рынок геодезического приборостроения в макроэкономическом контексте еще недостаточно изучен, так как в некоторых рыночных моделях он (рынок) самостоятельно не выделяется, ввиду чрезвычайной узости и жесткой специализации этого рынка, хотя речь идет о рынке, давно устоявшемся.

Пока неизвестно, будут ли ожидания весеннего и осеннего сезонов продаж 2018 г.трансформироваться, как пики продаж, но косвенные данные о масштабах ожиданий потребителей невольно настораживают, так как сегодня на потребительские настроения в масштабах страны влияют не только экономические, но и геополитические факторы.

Геосервисприбор. Участников российского рынка геодезического приборостроения спасают: грамотная адаптация к кризисным условиям и умение "чувствовать" новые тренды

5 Апреля 2018 г.

Geoservispribor.Participants of the Russian market of geodetic instrumentation save: competent adaptation to crisis conditions and the ability to "feel" new trends.

Сегодня, на российском рынке геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. сложилась непростая ситуация: конкуренция продоложает расти, платежеспособность потребителей падает т.е. развитие системного кризиса в экономике, фактически, меняет привлекательность сегментов рынка.

При общем сжатии рыночного пространства доходы продавцов геодезических приборов уменьшаются.

В этой ситуации, когда бизнесу требуются активные, маркетинговые стратегии, участников рынка спасают: грамотная адаптация к кризисным, рыночным условиям и "умение чувствовать" новые тренды.

Вместе с тем, каких-то коренных изменений в структуре спроса пока не происходит, а все ранее сложившиеся тренды сохранятся по-видимому и в ближайшие периоды, параллельно с общим ростом конкуренции, при продолжающимся снижении платежеспособности потребителей.

В тоже время есть определенное развитие банкротства среди участников рынка, поскольку в текущих экономических условиях все меньше продавцов могут договориться "на берегу" со своими банками, потребителями, поставщиками, что, в конечном счете, приводит к несостоятельности компаний.

При этом, на российском рынке увеличивается расслоение между крупными и небольшими компаниями и маркетологи увязывают эти явления с последствиями кризиса.

Имеется ввиду, что, так называемый, средний сегмент рыночных участников постепенно утрачивает свои позиции, поскольку его участники либо переходят на более высокий уровень, что весьма проблематично в условиях кризиса, либо растворяются среди небольших компаний т.е. принцип "сильные нападают, слабые защищаются", еще никто не отменял.

Вместе с тем, если кризисные явления будут продолжаться, то возможно увеличение подобных тенденций.

В дальнейшем, компании станут еще более зависимы от собственных доходов, пытаясь сделать, как можно больше работы по продвижению своего оборудования и своих возможностей, но с использованием меньших ресурсов.

В тоже время, использование новейших, маркетинговых инструментов не сможет сильно помочь продвижению, если у компании нет четкого понимания своей рыночной стратегии на текущий момент, и как следствие, не сможет создать компании, дополнительные, конкурентные преимущества.

С другой стороны, в связи с дефицитом денежной массы и отсутствием какого-либо значимого роста в экономике, все, без исключения, потребители хотят получать геодезические приборы по акционным ценам, либо на более выгодных условиях по оплате.

Например, сегодня, Leica предлагает привлекательные, акционные цены на уже опробованную классику:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

поскольку, сегменты классических электронных тахеометров и GNSS приемников Leica традиционно интересны российским потребителям.

Хотя, маркетологи предупреждают, что это, достаточно, неперспективная тенденция, так как "уронив" цену однажды или сделав "существенную" скидку, очень сложно в дальнейшем поменять стоимость в большую сторону.

При этом, потребители прежде всего ценят в продавце: компетентность, оперативность и эффективность, поскольку сочетание этих качеств дает устойчивое, конкурентное преимущество на российском рынке геодезического приборостроения.

В тоже время, 2017 г. не принес каких-то кардинальных изменений в портфели заказов геодезического оборудования, никаких изменений потребительских предпочтений за прошедший год не произошло, да и сам портфель оставшихся потребителей не претерпел серьезных изменений Впрочем, можно отметить, что пока экономическое положение многих заказчиков не движется в сторону улучшения.

Однако, маркетологи говорят, что если ничего не делать, то рынок будет терять саму динамику продаж.

Совсем, другое дело, если компании будут "активнее" реализовывать свои маркетинговые стратегии, которые позволят более эффективно продавать геодезические приборы и тем самым поддерживать динамику продаж на достаточно высоком уровне.

В тоже время, сейчас, например, обсуждаются новые методики оценки сегментов рынка в зависимости не от специализации и назначения конкретного оборудования, а от типа контента и пр.

При этом, понятно одно, что в ближайшие годы интернет-реклама обгонит по объемам телерекламу, которая всегда стояла на первой позиции.

© 1992-2018 ООО "ГЕОСЕРВИСПРИБОР"