Май 2018 г

Геосервисприбор. Сегодня, рентабельность бизнеса геодезического оборудования невелика даже у крупных компаний и в среднем составляет чуть больше 15%, у остальных компаний не превышает 10%

28 Мая 2018 г.

Geoservispribor. Today, the profitability of business surveying equipment is small even for large companies and on average is a little more than 15%, the rest of the companies does not exceed 10%.

Участникам российского рынка геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. пока не удается стабилизировать свои показатели продаж на фоне снижения основной базы потребителей.

В тоже время, концентрация в отрасли по-прежнему остается высокой, так как на несколько крупнейших компаний приходится 60-65% основной части продаж.

При этом, некоторые компании специализируются исключительно на обслуживании крупных потребителей, а в этом случае главные активы: выручка, прибыль, общее количество заказчиков.

Некоторые компании продолжают реализацию программы по оптимизации бизнеса, что позволяет им сократить внутренние расходы.

Вместе с тем, сегодня, рентабельность бизнеса геодезического оборудования невелика даже у крупных компаний и в среднем составляет чуть больше 15%, у остальных компаний не превышает 10%.

В дальнейшем, участники рынка геодезического приборостроения будут демонстрировать дальнейший рост расходов, связанных с ростом цен на геодезические приборы, а также с ростом цен на маркетинг, рекламу, продвижение, региональную сеть и пр.

При этом, маркетологи рассуждают, что в перспективе, основными тенденциями развития отрасли будут тренды на консолидацию компаний.

А, с учетом сохранения тенденции на общее снижение аудитории потребителей, предполагается увеличение активности в сфере слияний и поглощений и соответственно сокращение общего количества участников рынка.

В тоже время, текущие драйверы роста продаж геодезических приборов - это заключение контрактов с новыми потребителями и увеличение бюджетов на закупку оборудования действующих заказчиков.

Сегодня, есть достаточно интересные проекты по продвижению оборудования конкретного бренда на территории России, но их реализация во многом зависит от финансового состояния дилеров, так как не все дилеры какого-то приборостроительного бренда могут сегодня позволить себе инвестиции в бизнес геодезического оборудования.

Поэтому, подобные проекты больше похожи на "маркетинговые истории" для дистрибутора, нежели на эффективный источник дохода для дилера.

В сегодняшней, непростой ситуации, сложно понять , как необходимо работать и какую тактику выбрать, чтобы подстроиться под дествующие нормы рынка, а кризисные барьеры и движение курсов мировых валют, в целом, снижают привлекательность российского рынка для бизнеса геодезических приборов.

Маркетологи часто говорят о том, что сегодня сложно анализировать информацию по сегментам рынка, видеть "выбивающиеся" из общей картины компании и обращать внимание на "яркие" отклонения в бизнесе.

Впрочем, многие компании двигаются последовательно, формируя компетенцию и постоянно подтверждая рынку перспективность применения оборудования конкретного бренда.

При этом, не стоит забывать о том, что два бренда развивать гораздо сложнее, чем один бренд, особенно, когда один из них уже широко известен и принят потребителями.

А фраза Ф.Котлера о том, что "если рынок перспективный, то он развивается гораздо быстрее, чем средства его измерения", давно уже стал лозунгом маркетологов в борьбе за продвижение конкретной продукции.

Следует признать, что акционные цены порождают сегодняшний спрос, например, сегодня, акционная территория Leica предлагает следующие цены на популярные геодезические приборы:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

 Вместе с тем, мировые тренды смещают спрос в пользу тахеометров-роботов: например,   Leica Viva TS16 M, TS16 A, TS16 P, TS16 I и Leica Nova MS60, поэтому, Leica делает серьезную ставку на этот сегмент, стараясь расширить целевую аудиторию.

При этом, сегодня у Leica на российском рынке большое количество лояльных потребителей, поэтому, например, развитие малоизвестных брендов носит неопределенный характер.

Сейчас, потенциал роста сопоставимых продаж тахеометров-роботов и классических, электронных тахеометров не превышает 5-8%, но, в тоже время, российские потребители хорошо реагируют на все геодезическое оборудование швейцарского бренда Leica.

Именно, поэтому, сегодня, чисто с маркетинговой точки зрения, иметь дополнительно в ассортименте в своих мультибрендовых витринах продаж геодезические приборы Leica досстаточно выигрышно.

Маркетологи говорят, что в этих случаях срабатывает правило так называемого льготного влияния, когда практически весь ассортимент продавца начинает ассоциироваться с самым известным в мире брендом Leica.

Геосервисприбор. В принципе, вы приходите в мир геодезического приборостроения, который требует диалога и приборостроительный бренд должен дать такую возможность

17 Мая 2018 г.

Geoservispribor.Basically, you come into the world of geodesic instrumentation, which requires dialogue and instrument brand should give such an opportunity.

Несмотря на определенные сигналы о кризисе, санкциях, росте курсов мировых валют и др., которые раздаются регулярно, российский рынок геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. держится на "плаву", благодаря, в том числе, усилиям компаний, фактически создавшим этот рынок.

Впрочем, некоторые компании стали менее заметны, поэтому сложно понять, идет ли речь о системном кризисе в отрасли или только об изменении каких-то рыночных структур, так как изменения, которые сейчас происходят, не всегда положительно влияют на спрос.

И пока компании "осторожничают" со своими стратегиями, маркетологи задумываются о том, что же служит "лицом" этого рынка.

С одной стороны, заказчики стареют, становятся банкротами и поэтому необходимо находить общий язык с молодыми компаниями, "обживать" социальные сети, искать новых посредников и др.

И если какой-то бренд имеет пределенную нишу на российском рынке, то у него есть выбор, либо оставаться в этой нише, либо завоевывать соседние пространства т.е. работать на более широкую аудиторию потребителей.

При этом, с заказчиками должны быть особые отношения, так как они любят обещать, что обязательно купят это оборудование, но могут и не сделать этого, но если у вас с ними хорошие отношения, они не подведут, благодаря взаимному уважению.

С другой стороны, маркетологи утверждают, что устарел сам формат рынка, так как строить платформы коммуникации с потребителями очень сложно, а все представляемое геодезическое ооборудование должно быть сверхсовременным, электронноконнектированным, удобным в эксплуатации, и что все эти изменения кажутся не такими разрушительными, как о них думают и, например, мировой. приборостроительный бренд Leica уже имеет глобальный авторитет т.е. этот бренд не может стареть, поскольку идет в авангарде новейших технических решений.

При этом, некоторые, технические решения, не то, чтобы недоступны, но все это требует определенного времени для понимания.

Однако, некоторые заказчики, например, Геосервисприбора, не хотят тратить свое время , они хотят немедленного понимания новшеств оборудования, например, тахеометров-роботов  Leica Viva TS16 M, TS16 A, TS16 P, TS16 I и Leica Nova MS60, которые можно "мгновенно" освоить т.е. они живут как бы в быстром, электронном мире.

Но если вы хотите освоить и оценить возможности тех же роботов, необходимо время.

Геодезическое приборостроение прошло очень долгий путь развития и поэтому необходимо длительное время. чтобы укрепить отношения с заказчиками и воспитать хороших менеджеров.

В тоже время, в электронике, самый короткий срок - это 3-4 месяца, а два или три года - это уже целая вечность.

Поэтому конструкторам геодезических приборов приходится, фактически , балансировать в двух разных значениях времени.

Сегодня, акционная территория Leica предлагает следующие цены на популярные геодезические приборы:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

И в этом случае, очевидно, дело не в ценах, а в обороте, в доверии потребителей, которое Leica постоянно подтверждает, выпуская качественное и надежное оборудование, а в ответ потребители голосуют за спрос Leica.

Именно, поэтому, сегодня Leica очень прибыльный бренд, не говоря уже об истории ее развития, равной которой вряд ли что-то может быть.

Причем, российскому рынку Leica всегда уделяет особое внимание, поскольку продажи растут. В принципе, вы приходите в мир геодезического приборостроения. который требует диалога и бренд должен дать такую возможность.

Т.е. Leica не повышает цен, но, при этом, повышает качество и разнобразие своих приборов.

Leica - это инновационный бренд и каждый год представляет новые модели геодезических приборов.

Казалось бы, что это постоянная гонка со временем, так как создание новых моделей может занимать 2-5 лет и больше, и поэтому конструкторы должны быть уверены, что эти модели настолько надежны, насколько это возможно.

И если этап подготовки длится 2 года, то полный цикл создания и постановки на производство может достигать 5-7 лет, потому что все модели проходят тщательное тестирование, испытания и др.

В итоге, Leica должна добиться идеальных результатов, прежде чем запускать модели в продажу.

Иногда говорят, что оборудование мирового бренда Leica несколько дороже оборудования других брендов, но здесь главное, что его можно покупать, не боясь за судьбу потраченных денег.

Геосервисприбор. Многие компании уже перестали ставить для себя цель - занять какую-то долю на рынке, поскольку для всех участников важна, прежде всего, доходность от продаж геодезического оборудования

14 Мая 2018 г.

Geoservispribor. Many companies have ceased to set a goal-to take some market share, because for all participants is important, first of all the profitability of sales of surveying equipment.

Сегодня, у участников российского рынка геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. несколько определяющих направлений.

Во-первых, нацеленность на рост портфеля заказов, практически, по всем сегментам рынка, причем даже существенно быстрее рынка.

Во-вторых - это кардинальное изменение подходов к действующим и новым потребителям.

Американские санкции, безусловно, оказывают влияние на российский бизнес, однако компании используют надежные и стабильные бизнес-модели, адаптированные к внешним воздействиям.

При этом, многие компании уже перестали ставить для себя цель - занять какую-то долю на рынке, поскольку для всех участников, да и для всего рынка в целом, важна прежде всего доходность от продаж геодезического оборудования.

В тоже время, практически, для всех потребителей, важны такие показатели, как высокое качество оборудования и сама скорость обслуживания конкретного заказа.

Ситуация, когда заказчик чувствует, что он один из многих и поэтому должен подождать, не выдерживает никакой критики.

Несмотря на кризис, российский рынок постоянно развивается, появляются новые модели и устройства геодезических приборов, меняются приоритеты потребителей, соответственно, должны меняться и участники рынка.

Маркетологи подчеркивают, что активизируется рынок тахеометров-роботов и в ближайшей перспективе это может быть одним из основных источников дохода с учетом индивидуального подхода к требованиям конкретных заказчиков, поскольку новые технологии существенно экономят время и позволяют комплексно решать любые геодезические и картографические задачи, например, путем автоматизированного выполнения крупномасштабных съемок с одновременным объединением полевых и камеральных работ, в отличие от традиционных методов съемки рельефа, связанных с разделением этапов полевых работ и дальнейшей обработкой и привязкой к проектным данным в камеральных условиях.

Следует признать, что Leica идет в авангарде технических решений для российских потребителей.

Например, тахеометры-роботы: Leica Viva TS16 M, TS16 A, TS16 P, TS16 I и Leica Nova MS60 быстро выполняют одновременный захват больших территорий при лазерном сканировании, что позволяет резко повысить производительность труда и сократить сроки работ; обеспечивают высокую точность измерений форм рельефа и в плане и по высоте, когда важно точно знать все микроформы рельефа, чтобы увязать проектирование водных направлений или водных задержек; также есть функция дистанционного управления тахеометром-роботом с помощью полевого контроллера на расстоянии 500 метров, что позволяет полностью исключить личные ошибки наблюдателей и тем самым исключить повторные выезды на места полевых работ.

Т.е. у этих перспективных сегментов рынка впереди огромный потенциал.

Также, маркетологи видят хорошие перспективы на рынке у современных классических тахеометров и GNSS приемников.

Например, для линейки классических тахеометров и GNSS приемников Leica, маркетологи видят пространство для роста с учетом действующих, акционных цен: электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

В основном, потребители оценивают услуги продавцов геодезических приборов, как очень качественные, однако следует признать, что это часто достигается за счет индивидуального подхода профессиональных менеджеров.

В тоже время, потребители будут оценивать услуги продавцов по продвижению конкретного оборудования еще выше, если это взаимодействие станет еще более удобным, простым и понятным.

При этом, маркетологи уверены, что, практически, все потребители неизбежно подойдут к современному уровню дигитализации (диджитализации), например, для потребителей, которые могут все операции совершать удаленно, без необходимости приезда в офис продавца.

Исключение составляет только дорогостоящее оборудование, когда необходимы прямые консультации профессиональных менеджеров.

Поэтому, продавцам необходимо усиливать свои команды высококвалифицированными специалистами, которые будут более качественно концентрироваться на решениях сложных, комплексных задач потребителей.

Общий объем предложений по геодезическим приборам, принципиально. не изменился, но этого нельзя сказать о самом спросе, он не растет.

При этом, быстрого восстановления курса рубля пока никто не ждет, и если предположить, что дальнейшего ухудшения геополитики не произойдет, то даже в этом случае у рубля недостаточно шансов вернуться к среднесрочным минимумам по отношению к доллару США, а значит цены на геодезические приборы могут ползти вверх.

Геосервисприбор. Продавцам геодезических приборов целесообразно отложить все "страхи за курсы мировых валют" и заниматься реальным бизнесом, но, при этом необходимо учитывать рыночные риски и действия санкций

4 Мая 2018 г.

Geoservispribor. Sellers of surveying instruments is advisable to postpone all "fears for world currency rates" and engage in real business, but it is necessary to take into account the market risks and the actions of sanctions.

Пока, расстановка сил на российском рынке геодезического приборостроения:  GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров  и др. не меняется.

При этом, каждый продавец пытается отвоевать свою долю рынка, подчас жертвуя прибылью, что, при дальнейшем спаде спроса, чревато проблемами.

В тоже время, маркетологи прогнозируют, что рыночные риски еще больше усилят ослабление рубля, что может привести к существенному снижению маржи, и заставит многих участников рынка менять бизнес-модели.

Дальнейшее усиление санкций и падение покупательной способности могут подорвать спрос, и при дальнейшем снижении курса рубля к концу года могут подойти не все компании.

С другой стороны, маркетологи заявляют, что санкции держат нас в определенном тонусе и не дают "расслабляться".

Рентабельность бизнеса снижается, в первую очередь для тех продавцов, кто ведет высокорисковую деятельность.

Летний отток потребителей геодезических приборов безусловно будет, поэтому главная задача для всех компаний - обеспечить запас прочности, с точки зрения достаточности капитала, по тем активам, которые находятся на балансе, чтобы можно было продолжать свой бизнес, обслуживать ключевые направления российского рынка геодезического приборостроения, оставаться активными участниками и зарабатывать деньги, поскольку все мы живем категориями прибыли, рентабельности и обоснованности своего бизнеса.

Пока российский рубль демонстрирует не худшую динамику, поскольку он уже "подешевел" в начале апреля, а сейчас поддержку ему оказывают высокие цены на нефть.

Также, продавцам геодезических приборов целесообразно отложить все "страхи за курсы мировых валют" и заниматься реальным бизнесом, но, при этом необходимо учитывать рыночные риски и по-возможности возвращать своих потребителей.

Вместе с тем, реализация каких-то амбициозных планов потребует не только значительных затрат, но и может не оправдать себя в текущий период, так как, несмотря на то, что наша страна большая, не стоит забывать, что санкционные риски - это надолго.

Поэтому, всех участников российского рынка ждет долгий и кропотливый труд по выстраиванию путей решения проблем потребителей, имиджа продвигаемого бренда, доверия и репутации команды продавца.

А, для выполнения этих задач требуются финансовые вложения, и не "мелкие", поэтому каких-то прорывных результатов пока нет, поскольку сегодняшняя ситуация не вызывает какого-то позитива.

В настоящее время, все компании ищут выход из кризиса, и если не удастся выйти из кризиса, то это будет довольно сильным падением с непредсказуемыми репутационными рисками для всего российского рынка.

Российский рынок геодезического приборостроения, фактически, поделен мировыми, приборостроительными брендами: Leica, Sokkia и др., бросающими вызов всему рынку, при этом, есть стремление Leica, Sokkia и др, усиливать свои позиции, в первую очередь, за счет акционных цен, повышения компетенции консультантов, ускорения доставки и др.

Например, если раньше Leica и др. утверждали, что проблем с привлечением потребителей у них нет, так как главное - это высококачественное оборудование, то сейчас этим тезисом уже нельзя обойтись и поэтому приходится "выкручиваться" за счет акционных цен.

Поэтому, сегодня, Leica предлагает привлекательные, акционные цены на уже опробованную классику: электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

Впрочем, продажи на российском рынке геодезического приборостроения имеют ряд специфических особенностей, поскольку большую часть потребителей составляют профессионалы, хорошо владеющие практическими знаниями по использованию конкретного геодезического оборудования.

При этом, часть потребителей сталкивается с подобными покупками, например, электронных тахеометров, один раз в несколько лет.

А, за это время технологии меняются, и для выбора нового оборудования необходима консультация специалиста.

Например, за консультацией в приобретении новых моделей тахеометров и GNSS приемников, в Геосервисприбор обращаются более 76% потребителей, а за консультацией в приобретении лазерных дальномеров и оптических нивелиров - не более 12-15%.

В целом, общую гонку за потребителя, очевидно, выиграет та компания, которая сможет обеспечить:

 - 100% наличие требуемого оборудования;

 - высококвалифицированную консультацию и техническую поддержку;

 -быструю доставку.

© 1992-2018 ООО "ГЕОСЕРВИСПРИБОР"