Март 2018 г

Геосервисприбор. Сегодняшние объемы бизнеса геодезических приборов с трудом покрывают издержки на его содержание.

29 Марта 2018 г.

Geoservispribor. Today's business volumes of geodetic devices hardly cover the costs of its maintenance.

Сегодня, многие компании, впервые за всю историю создания российского рынка геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. испытывают определенные трудности, в том числе, падение средних чеков продаж, например, в самый сложный, летний период 2017 г., и все это без учета долговых нагрузок.

Рентабельность бизнеса геодезических приборов сейчас на довольно низком уровне, в том числе, из-за сдерживания цен на геодезические приборы.

Некоторые, коммерческие вопросы вообще не решаются без подключения "тяжелой артиллерии".

Как известно, цены на геодезическое оборудование формируются через сильные мировые бренды: Leica, Sokkia и др.

Впрочем, бренды часто претендуют на непропорционально высокую цену, мотивируя это безупречным качеством оборудования.

С другой стороны, рынок сам себя регулирует, т.е. на практике, поставщик и дилеры должны иметь возможность самим решать, какое оборудование сегодня актуально на рынке и какую цену должны платить потребители.

Несмотря на высокую волотильность российского рынка, в том числе, и геополитических рисков, сегменты рынка из-за невысоких объемов продаж довольно узко представлены на текущий момент.

И хотя у сегментов, достаточно, интересные бизнес-модели развития, но участникам рынка важно, как будут действовать конкуренты , которые полагают агрессивно наращивать свои рыночные доли.

При этом, в периоды снижения доходов потребителей, продавцы стараются наращивать акционные цены, по которым, у мировых брендов всегда есть определенные преимущества.

Например, оборудование Leica полностью отвечает ключевым предпочтениям российских потребителей. В текущем году Leica предлагает привлекательные, акционные цены:

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

 В тоже время, если такая динамика спроса продолжится, то даже существенное снижение цен не спасет продажи.

С другой стороны, все эти рыночные процессы вряд ли повлияют на конкурентную среду, поскольку один из нескольких трендов рынка - уход в сегмент онлайн-продаж, но, при этом, правильный выбор локации - один из ключевых факторов успеха.

Впрочем, всей картины кризиса и выхода из него не видно до сих пор.

Высокая конкуренция и снижение активности потребителей оказывают негативное влияние на участников рынка, обороты продаж которых снижаются, впрочем, иногда при растущем трафике.

Как результат, сегодняшние объемы бизнеса геодезических приборов с трудом окупают издержки на его содержание.

Подобная практика ведет к ухудшению экономического состояния компаний, чем меньше по размеру участник рынка, тем более обременительным будет для него снижение показателей продаж.

При этом участники рынка полагают, что трудности нынешнего года вполне решаемы, поскольку, трудности со сбытом геодезических приборов испытывают многие компании, что связано, в том числе и со стремительно растущей конкуренцией.

Часто, рыночные обстоятельства, сокращение объемов продаж, демпинговые цены конкурентов и др. существенно сокращают долю рынка.

Впрочем, маркелоги говорят о низких ценовых сегментах, которые должны быть единственными, показывающими рост на вялотекущих рыночных процессах, но это не относится к геодезическим приборам, поскольку здесь доминирует высокое качество и надежность и, соответственно, высокая цена.

По сравнению с другими российскими рынками, рынок геодезического приборостроения сравнительно небольшой, но уровень конкуренции на нем чрезвычайно высок.

При этом, в ближайшее время конкурентная среда на рынке не претерпит принципиальных изменений, поскольку сильную составляющую этой конкуренции составляют продажи в онлайн.

С другой стороны, сам рынок сложный, требует специальной квалификации, а мировым лидерам геодезического приборостроения: Leica, Sokkia и др. удается достаточно долго находиться на вершине этого рынка и также иметь хорошие перспективы при дальнейшем развитии этого рынка.

При этом, маркетологи постоянно напоминают, что для успешных продаж дорогостоящей, специализированной техники нужы прямые контакты с потребителями, других способов убежденно нет, так как потребитель стал гораздо более знающим и гораздо менее доверчивым.

Вместе с тем, брендам нужно учиться новым коммуникациям, поскольку за 25 лет построения российского рынка, особенность сегодняшнего момента в том, что мы сейчас одновременно общаемся с разными поколениями (возрастными аудиториями) заказчиков.

Такого раньше не было, а сейчас есть "закаленные" заказчики и есть молодежь, которая только начинает свой бизнес.

Поэтому, дойти до каждого поколения, это чрезвычайно сложная, но интересная задача.

Впрочем, маркетологи уверяют, что каждого участника рынка, с одной стороны характеризует желание рыночных перемен, а с другой стороны, он противится новым переменам.

При этом, стоит задуматься, что "золотое время" продаж уже прошло, хотя все мы считаем, что хорошо вернуться вновь в это время.

Геосервисприбор. Формирование портфеля продаж на базе низкодоходного геодезического оборудования и низкодоходных брендов - это своего рода управленческие ошибки компаний-продавцов

22 Марта 2018 г.

Geoservispribor. The formation of a sales portfolio based on low-yield geodetic equipment and low-yielding brands is a kind of managerial error of sales companies.

Маркетологи достаточно высоко оценивают сегодняшний потенциал российского рынка геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. и есть прогнозы восстановления рынка к 2020-21 г.г. до объемов 2014 г.

Это объясняется, в том числе, длительным кризисным периодом, низкой обеспеченностью потребителей новым оборудованием, которые из-за начавшегося кризиса отложили приобретение новых приборов и также долголетними сроками эксплуатации имеющегося оборудования.

Поэтому, восстановление рынка в 2018 г. продолжится на фоне эффекта отложенного спроса.

В тоже время, есть мнения, что общий потенциал рынка может быть подтвержден не ранее 2022-2023 г.г.

Вместе с тем, главным риском традиционно называется неопределенность макроэкономических факторов, поэтому для быстрого восстановления рынка необходимо радикальное ускорение экономического роста и увеличение реальных доходов компаний-потребителей.

В тоже время, маркетологи отмечают, что после периода восстановления рынок ждет неизбежное замедление.

В целом, отмечается снижение активности потребителей, неблагоприятный фон экономической ситуации, инфляция и др.

При этом, каких-то существенных перетоков целевой аудитории от одного приборостроительного бренда к другому пока незаметно.

С другой стороны, повышенный уровень политических рисков стал нормальным фоном и уже не оказывает сильного влияния на взаимоотношения продавцов и потребителей.

Сегодня, динамика российского рынка геодезического приборостроения определяется чисто финансовыми возможностями потребителей в приобретении нового геодезического оборудования, представленных на рынке мировых брендов: Leica, Sokkia и др.

При этом, продажам, например, Leica, способствуют высокое качество и надежность оборудования, апробированные "временем" российскими потребителями.

Бренд Leica известен во всем мире и входит в мировые индексы, на которые ориентируются потребители всех континентов.

В тоже время, участники рынка не видят серьезных угроз для развития российского рынка, хотя серьезные изменения рыночной коньюнктуры могут произойти лишь на фоне дальнейшего обострения отношений между Россией и странами евросоюза, что может привести к росту мировых валют, по сравнению с текущим уровнем.

Впрочем, это будет отражением реальной рыночной ситуации.

Вместе с тем, формирование портфеля продаж на базе низкодоходного оборудования и низкодоходных брендов - это своего рода управленческие ошибки компаний-продавцов.

В этих случаях, основные сложности - масштабирование на низкой маржинальности и достижение положительной экономики заказов.

В целом, спад продаж чреват не проблемами какого-то конкретного бренда, а общей экономической ситуацией. При этом, сегодня изменилось покупательское поведение:

потребители, с учетом дефицита финансовых средств, стали чаще задумываться о том, чтобы инвестировать "свободные " средства в качественную геодезическую технику мировых брендов: Leica, Sokkia и др., которые прослужат не один год и будут работоспособны через несколько лет.

Поэтому, сейчас более востребовано оборудование мировых брендов: Leica, Sokkia и др.в ценовых сегментах - среднем и выше среднего.

Например, приборостроительный бренд Leica предлагает привлекательные, акционные цены на уже опробованную классику:электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

В тоже время, российский рынок геодезического приборостроения не оправдывает надежд продавцов дешевых ценовых сегментов, так как эти сегменты позиционируют свое оборудование, как доступное, но не учитывают рыночные реалии и не могут провести "правильную" ценовую политику.

Также, продавцам в 2018 г. придется увеличить расходы на рекламу, маркетинговые коммуникации, используя самые разнообразные способы маркетингового продвижения.

Большинство компаний делают ставку на рекламу в интернете, хотя маркетологи отмечают, в последнее время, склонность потребителей игнорировать прямую рекламу.

Сегодня, более эффективной считается реклама, которая логично"вплетается" в контент сайта или поисковой системы и не "режет" глаза, поэтому и считается для потребителя полезной информацией "здесь и сейчас".

Геосервисприбор. Сегодняшние запросы потребителей геодезических приборов не добавляют оптимизма, однако об устойчивом негативном тренде никто не говорит, хотя теперь увеличение и снижение продаж будут более часто сменять друг друга

16 Марта 2018 г.

Geoservispribor. Today's demands of consumers of geodetic instruments do not add optimism, however nobody speaks of a stable negative trend, although now the increase and decrease in sales will more often replace each other.

Сегодня российский рынок геодезического приборостроения:  GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др., живет текущим моментом, пытаясь постоянно реагировать на меняющийся спрос.

При этом, избыточные емкости компаний, не отвечающие в полной мере реальному спросу, могут спровоцировать дополнительные убытки.

Поэтому, несмотря на преддверье высокого сезона продаж важно проводить разумную политику пополнения баланса нового оборудования, чтобы в сложный летне-осенний период не оказаться на грани финансовой устойчивости.

В тоже время складывающаяся экономическая ситуация вынуждает продавцов с осторожностью смотреть на перспективы развития российского рынка.

Не добавляют оптимизма и сегодняшние запросы потребителей, однако об устойчивом негативном тренде никто не говорит, хотя теперь увеличение и снижение продаж будут более часто сменять друг друга из-за различных локальных факторов, а также общей экономической ситуации и различных"поворотов" в геополитике.

Общая динамика движения российской экономики, по прогнозам Минэкономразвития, останется слабой на протяжении ближайших месяцев.

При этом, бурное наращивание компаниями потребления в кредит, на фоне минимального роста доходов и при скором снижении ключевой ставки, несет существенные риски для экономики.

Имеется ввиду, что у потребителей сохраняется высокий спрос на заемные средства и они не всегда разборчивы в выборе кредита и занимают там, где готовы одолжить т.е. спрос на займы реально остается высоким, хотя многие компании не осознают, какова реальная стоимость займа и из каких средств они будут ее погашать.

Пока, объективных экономических причин для продолжения роста нет, но если продавцы геодезических приборов будут сильно демпинговать, то бизнес получается неприбыльный.

В принципе, другие компании даже могут блокировать явные демпинговые предложения, а также ограничивать территориальную экспансию "подобных" продавцов, если она не идет на пользу рынку.

Также, понятно, что компании с небольшими объемами производства с трудом составляют конкуренцию, например, тем же китайским производителям, которые за счет эффекта "масштаба" могут предложить минимальную цену.

На снижение показателей продаж влияет и общее замедление рынка, хотя в IV кв. 2017 г. показатели продаж росли, поэтому логично предположить некоторую "нормализацию" роста.

При этом, на общую ситуацию с продажами влияли и специфические факторы: например, нестабильность на ряде других рынков. Вместе с тем, в первом квартале традиционно низкий спрос на геодезические приборы, так как объективных экономических причин для роста продаж нет.

Реальные доходы потребителей снижаются, рост ВВП также минимальный, т.е. потребители, фактически, живут в режиме "здесь и сейчас", стараясь воспользоваться снижающимися (акционными) ценами продавцов, которые в зимний, низкий сезон, достаточно, жестко конкурируют друг с другом в борьбе за потребителя.

В тоже время, маркетологи говорят, что если вдруг начнется реальный рост продаж, то он был бы очень впечатляющим, так как не смог бы соотноситься с реально слабыми макроэкономическими показателями.

Вместе с тем, в ближайшие годы динамика цен на геодезическое оборудование вряд ли будет опережать инфляцию.

У мировых, приборостроительных брендов устойчивые позиции на российском рынке, при этом, например, в декабре 2017 г. Leica демонстрировала динамику роста продаж выше рыночной, что в целом должно способствовать дальнейшему расширению Leica своих рыночных позиций.

Российским потребителям следует максимально использовать уже наработанные решения, например, классические тахеометры и уже апробированные GNSS приемники, на которые в новом году Leica предлагает привлекательные, акционные цены : электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

Для Leica - Россия, один из важнейших рынков и мы абсолютно в нем уверены, говорят представители Leica.

В тоже время, Leica планирует и дальше изучать российскую аудиторию и усиливать присутствие на уровне бренда и канала продаж.

В целом, на российском рынке сильные мировые бренды Leica, Sokkia и др. хорошо зарекомендовали себя и довольно востребованы в России.

В тоже время низкие показатели продаж некоторых моделей приборов обусловлены, в том числе, неправильной ценовой политикой, когда, например, цена на новые модели была выше "справедливой" цены подобного оборудования на российском рынке.

Геосервисприбор. Российский рынок геодезического приборостроения интенсивно диверсифицирует

6 Марта 2018 г.

Geoservispribor. The Russian market of geodetic instrument making is intensively diversifying.

Сегодня, у всех продавцов, работающих на российском рынке геодезического приборостроения: GNSS приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др., стоят амбициозные задачи по росту бизнеса продаж геодезического оборудования.

При этом, у каждой компании - главные задачи: удержать ядро бизнеса и сохранить, а возможно и расширить базу потребителей.

Одни участники в этой ситуации оценивают свои риски, другие - дополнительные возможности.

Впрочем, компании, которые уже длительное время работают на российском рынке, имеют многолетний опыт и развитые на этом фоне компетенции.

Тем более, они знают особенности сегментов рынка, и, достаточно, легко могут перейти на новую бизнес-модель в связи с ослаблением кризиса.

В тоже время, российский рынок интенсивно диверсифицирует российские же риски одновременно с расширением типоразмеров геодезических приборов, запуском новых моделей и др.

Сейчас, уже есть рост, практически, во всех сегментах рынка, возможно, он не "бурный", как всем нам хотелось бы, но, все же, становится понятно. что российский рынок геодезического приборостроения постепенно возвращается к нормальному ритму.

Уже в прошлом году все компании стали постепенно прибавлять в продажах, а конкурентная борьба снова стала более выраженной.

Вместе с тем, сейчас сложно сказать, что спрос стал сильно активнее, к тому же первые два зимних месяца нового года традиционно показывают невысокие цифры продаж геодезических приборов.

При этом, все мы представляем, что наши потребители по-прежнему сдержанно подходят к дополнительным расходам, в том числе, и на приобретение новых приборов.

Поэтому, даже тот рост, который увидел Геосервисприбор в прошлом году, идет непросто.

Впрочем, все это можно объяснить тем, что рынок постепенно возвращается к своему послекризисному формату.

Также, здесь играет роль и укрепление, и относительная стабильность курса рубля.

В 2015 - 2016 г.г., в периоды сильной девальвации рубля были серьезные провалы в сбыте геодезических приборов, когда потребители не представляли, как им планировать свои бюджеты.

В 2017г. ситуация стала постепенно нормализовываться и курсы валют стали возвращаться к более привлекательным значениям, хотя в целом продажи шли "волнообразно", в какой-то месяц все было "на уровне", а в какой-то - спад продаж.

Поэтому, приходится гораздо больше обращать внимание на то, какое оборудование и как продвигается и оборачивается, т.е. важно, как продается оборудование, главное, чтобы оно не стояло на складе без движения.

В период кризиса, все продавцы увлекаются антикризисными, ценовыми акциями, хотя маркетологи предупреждают, что есть определенная опасность "подсаживать" на эти акции потребителей.

Например, в новом году Leica предлагает привлекательные, акционные цены на классические тахеометры и уже апробированные GNSS приемники: электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL акционная цена - 550 446 руб.(розничная цена 739 010)

электронный тахеометр Leica TS06plus R500 5″ EGL Arctic акционная цена - 600 195 руб.(розничная цена 819 251)

GNSS-оборудование:

Комплект приемников Leica GS14 - от 1 033899 руб. 

Комплект ровера — приемник Leica GS08plus от 379658 руб.

поскольку, сегменты классических электронных тахеометров и GNSS приемников Leica традиционно интересны российским потребителям.

При этом, уже становится понятно, что российский рынок постепенно стабилизируется и если не будет резких "скачков" курсов валют, то подобные антикризисные меры не являются необходимыми.

Также, с самого начала кризиса было ясно, что все конкуренты, независимо от кризиса, все равно будут наращивать свой импорт, достигнут определенного пика, а потом будет некоторый спад.

В конце концов они поймут, что нельзя забить весь сегмент рынка своим оборудованием, так как потребитель, в любом случае захочет подтверждения своего выбора в виде возможности приобретения приборов других мировых брендов.

И конечно, всем продавцам важно, чтобы не случилось "отторжения" российским рынком его бренда по концепции, качеству, надежности, цене.

При этом, маркетологи ожидают, что в текущем году в России все-таки улучшится и онлайн торговля геодезическим оборудованием.

И, в этих случаях ,следует понимать, что интернет-торговля важна для российского рынка, потому что это еще один канал цивилизованных продаж геодезических приборов.

Также, важно и другое, а именно, что по статистике у нас продаются единицы высокоточного, сложного оборудования и десятки простых приборов, в то время, как в мире доля онлайн гораздо выше и продолжает расти.

К чему это приводит, к тому что у продавцов онлайн доход от продаж не перекрывает операционные расходы, и как в этих случаях можно развиваться.

В результате, сегмент онлайн не растет и нет конкуренции с офлайн.

Впрочем, сделать эффективный интернет-магазин можно, но для этого необходима высокая квалификация самих продавцов, а это уже настоящая проблема, поскольку геодезическое приборостроение чрезвычайно узкая отрасль народного хозяйства.

Поэтому сегодня, единственный потенциальный канал приобретения высокоточного, сложного геодезического оборудования мировых брендов - это офлайн, реальные офисы компаний.

© 1992-2018 ООО "ГЕОСЕРВИСПРИБОР"